Avere un sito ecommerce può farti impazzire, soprattutto perché avrai a disposizione migliaia di dati da analizzare (Google Analytics, Carrelli Abbandonati, utenti che escono dall’ecommerce dopo poco tempo, ecc).
Quello che ti dirò oggi sono 10 trucchi che andranno a toccare ciò che fa acquistare le persone: i SENTIMENTI.
Ti spiego meglio: un utente 9 volte su 10 acquista un prodotto di impulso, generalmente perché si è creata una emozione.
Ad esempio una persona che vede un video su un prodotto fatto bene (mai visto i video della GoPro?), oppure legge una descrizione o un articolo su un prodotto che gli crea interesse, motiva il cliente ad acquistare perché si crea un’emozione e l’acquisto avviene d’impulso.
Ti sarà successo di sicuro di aver visto qualcosa e tutto d’un tratto hai voluto quel prodotto subito, acquistandolo d’impulso.
E’ solo la natura umana, tutti facciamo questi acquisti impulsivi!
Quello che devi sapere è che puoi modificare la natura umana a tuo favore, con pochi e semplici trucchi, in modo da creare un bisogno al tuo cliente o semplicemente facendogli percepire valore.
Ecco i principali sistemi per far acquistare d’impulso al tuo cliente.
CREARE URGENZA CON LA SCARSITA’
Fai sembrare qualcosa in esaurimento e il suo valore percepito aumenterà. Il mercato dei diamanti ha usato questo sistema per anni e così puoi fare per il tuo ecommerce.
1. “SOLO 1 DISPONIBILE”
C’è un motivo se nei siti non vedi “Ce ne sono molti disponibili” sulla pagina dei prodotti, ed è perché il cliente sarà sicuro di trovare sempre quel prodotto disponibile e che potrà tornare quando vuole (o non tornare più!) per fare l’acquisto.
Ad esempio su Amazon molti sanno che se inserisci come “Quantità” meno di 20 pezzi, nella pagina prodotto verrà mostrata al potenziale cliente il numero di pezzi rimanenti.
Le rimanenze vengono tenute basse appositamente per approfittare di questo trucco.
Vedere dei prodotti limitati farà tirare fuori la carta di credito più velocemente al cliente.
2. “OFFERTA A TEMPO LIMITATO”
Inserire una data di fine offerta farà aumentare la velocità di acquisto dal tuo cliente. Questo è un sistema usato da tantissimi siti (famoso è il caso di Groupon)
Creare urgenza con un “countdown” (conto alla rovescia) forza le persone a fare un’azione veloce per non perdere l’offerta.
3. “ORDINA OGGI E AVRAI IL PRODOTTO ENTRO VENERDI'”
Questo è molto innovativo. Stai navigando la pagina di un prodotto e se è quello che si sta cercando si vede il messaggio “Ordina oggi e ricevi entro Venerdì”
In quel momento non pensi a quando ti servirà veramente il prodotto, penserai subito al corriere che ti bussa alla porta per consegnarti il pacco che utilizzerai nel weekend mostrandolo a tutti i tuoi amici.
Vedi che l’acquisto verrà fatto grazie a un trucco psicologico?
NON PERDERE L’OCCASIONE
Tutti abbiamo provato almeno una volta la FOMO (Fear Of Missing Out), ovvero la paura di perdere un’occasione o un’opportunità. Sia nella vita che negli acquisti online.
4. “SALVA IL 24%!”
Perché sembra che tutto sia sempre in saldo tutto il tempo? Perché sia i venditori online che offline conoscono la potenza psicologica che ha perdere un’occasione.
La via più comune che le compagnie ecommerce usano è mostrare il prezzo originale e subito dopo il prezzo scontato, mostrando quanto risparmi.
Vogliono che pensi che quello che stai comprando sia una grande occasione, non puoi lasciartela sfuggire.
Mostrare quanto si risparmia rispetto al prezzo originale è una forma di “ancoraggio”. Noi esseri umani ci concentriamo sul primo prezzo che vediamo, quindi se dopo vediamo un prezzo minore ci sembrerà sempre di avere uno sconto. Tutte le decisione si basano sul prezzo di “ancoraggio”, facendoci percepire il prezzo scontato molto minore e quindi molto conveniente.
Infatti se vedi il prezzo originale di ancoraggio a 499€, scontato a 379.99€ risparmiando 120€, il prezzo di ancoraggio farà in modo di farti vedere il grande sconto che hai.
Se invece vedessi il prezzo di 379.99€ solamente non percepiresti lo sconto, e quindi il risparmio che avresti.
5. “LA MIGLIORE OPZIONE”
Un’altra strategia per “non perdere l’occasione” è mostrare più offerte simili con differenti prezzi. Lo si vede spesso quando devi acquistare dei software o dei servizi. Vedrai per prima l’opzione buona, poi quella meglio e alla fine quella super. In genere la miglior opzione è rinforzata dalla scritta “la più acquistata” o “la più popolare”
Come detto prima, vedere il risparmio, avendo più benefici, farà scegliere l’opzione più costosa al cliente perché risparmierà più soldi.
L’effetto psicologico si chiama “attribuzione di valore”. Alla fine, compri il prodotto che il venditore vuole, ma tu avrai risparmiato, quindi avrete vinto entrambi.
6. “SPENDI 29€ E LA SPEDIZIONE E’ GRATIS”
Chi non vorrebbe la spedizione gratis sempre? Trovare le spedizioni gratuite negli ecommerce è abbastanza comune per cercare di fare più vendite. In ogni caso molte di queste offerte di spedizione si hanno solo con un minimo d’ordine.
Il che è una buona strategia per il servizio al cliente, c’è un’ulteriore motivo per aggiungere prodotti per arrivare alla spedizione gratuita.
Se stai comprando un prodotto da 21€, probabilmente andrai ad aggiungere qualche altro prodotto per avere la spedizione gratuita. In ogni caso spenderesti 8€ per la spedizione, no?
Se aggiungi i costi di spedizione al prodotto assicurati che si vedano subito nella pagina del prodotto, perché il motivo principale per cui un utente abbandona l’acquisto sono i costi nascosti.
PAURA DELLA TRUFFA
Nella nostra ansiosa società ogni volta che si pensa ad un acquisto online si pensa subito a qualche truffa. Specialmente se non si ha mai acquistato prima su quel sito. E’ un sito affidabile? Se c’è un problema il servizio clienti mi aiuterà?
Sapevi che molte persone chiamano al numero presente nell’ecommerce solo per vedere se risponde qualcuno?
7. “RIMBORSO 100% GARANTITO. GARANZIA A VITA. RESO GRATIS!”
Il reso senza nessuna domanda sul perché e la garanzia a vita sono strumenti di marketing comunemente usati negli ecommerce. Queste garanzie dimostrano che incrementano le vendite e la soddisfazione del cliente.
Zalando è conosciuto per la sua pratica di reso gratuito e di rimborso a lungo termine senza problemi (cosa che comunque ha un costo, quindi da valutare bene!). Offrono la spedizione gratuita su tutti gli ordini e sui resi, 100 giorni di tempo per chiedere un reso.
Tutte queste opzioni permettono di creare fiducia al cliente e favorire l’acquisto.
Mica difficile prendendo milioni di euro di investimento 😉
In ogni caso creare una struttura per dare garanzie al cliente facilita la compravendita (ricordati che puoi utilizzare PayPal per il reso gratuito: LEGGI QUI)
EVITARE GLI ABBANDONI
Oltre i due terzi dei carrelli abbandonati non verranno mai completati. Chi segue gli ecommerce controlla il processo per completare il carrello continuamente e inserisce azioni per motivare il completamento dell’acquisto.
8. COUPON
Stai completando un acquisto su un sito e ad un certo punto vedi la casella per inserire il Codice Coupon. Cosa fai? Ti dico cosa faccio io: apro un’altra finestra e cerco subito un codice da inserire.
Si è scoperto che avere un codice Coupon fa aumentare i carrelli abbandonati. Strana la vita, eh?
In accordo con una ricerca di PayPal, il 27% dei consumatori online dicono che la ricerca del codice coupon li fa abbandonare il carrello.
9. ACQUISTO VELOCE
Tutto quello che devo fare è cliccare un bottone ed è tutto finito? Questo “trucco” fa risparmiare tempo e pazienza al tuo cliente. Si preferisce questo metodo perché:
– Non bisogna inserire ogni volta il codice della carta di credito
– Non si vedono i prodotti in Upsell
– Non si inserisce nessun dato nuovamente
– Non si deve pensare a nulla
10. L’EMAIL “DOVE SEI ANDATO?”
La prossima volta che abbandoni un carrello, potresti trovare una email che ti chiede di completare l’acquisto o che ti chiede se ci sono problemi.
Queste email stanno crescendo di popolarità e funzionano (e soprattutto possono essere automatizzate grazie agli autorisponditori).
Secondo le statistiche offerte da SalesCycle:
– il 46% delle email per i carrelli abbandonati vengono aperte
– il 13.3% delle email per i carrelli abbandonati ricevono un click
– il 35% di questi click portano a un acquisto nel sito
– l’acquisto dopo aver ricevuto una email per il carrello abbandonato aumenta del 19% rispetto alla norma
Questi sono i 10 metodi che puoi usare da subito per incrementare le vendite, fammi sapere cosa ne pensi lasciando un commento qui sotto!
Alla prossima!
Mike
