Come anticipato più volte negli altri articoli, la cosa su cui ti devi concentrare quando vendi online è il creare valore per i tuoi clienti, perché questo non solo può far aumentare il prezzo di quello che vendi, ma anche creare dei clienti abituali che verranno a comprare da te se avranno bisogno.
Ecco quindi i 5 passi per creare valore.
PASSO 1: CAPIRE QUALI SONO I VALORI GUIDA PER I TUOI CLIENTI
Parla con loro, esaminali e osserva le loro azioni e reazioni. In breve: acquisisci i dati per capire cosa è importante per i tuoi clienti e quali opportunità hai per aiutarli.
Questo ti serve per capire come comunicare con loro, su cosa far leva e come puoi aiutarli a risolvere il loro problema.
PASSO 2: COMPRENDI QUAL E’ LA TUA PROPOSTA DI VALORE
Il valore che i clienti ricevono è pari ai benefici di un prodotto o servizio meno il suo costo. Che valore crea il tuo prodotto o servizio per loro? (ad esempio, se fai pagar loro un prodotto 100€, qual è il valore che riceveranno? Sarà un prodotto che acquista valore nel tempo? Usando quel prodotto avranno un beneficio sociale?)
PASSO 3: IDENTIFICARE I CLIENTI E I SEGMENTI IN CUI E’ POSSIBILE CREARE PIU’ VALORE RISPETTO AI CONCORRENTI
Diversi clienti avranno percezioni diverse del proprio valore rispetto ai concorrenti, in base alla vicinanza geografica, ad esempio, o ad un attributo di prodotto che un segmento può trovare particolarmente attraente.
Sta a te identificare al meglio su quali clienti puntare.
PASSO 4: FAI PERCEPIRE IL TUO PREZZO COME VANTAGGIOSO
Imposta un prezzo che chiarisca che i clienti ricevono valore, ma che quel prezzo è adeguato a quello che stanno per comprare. I clienti soddisfatti che percepiscono molto valore nella tua offerta sono solitamente disposti a pagare di più, mentre i clienti insoddisfatti se ne andranno, anche a un prezzo basso.
PASSO 5: CONCENTRA GLI INVESTIMENTI SUI TUOI CLIENTI PIU’ PREZIOSI
Distribuisci in modo sproporzionato la tua forza vendita, i tuoi investimenti in marketing e gli investimenti di Ricerca e Sviluppo verso i clienti e i segmenti che puoi meglio servire e a cui fornirai il massimo valore in cambio. Inoltre, alloca il tuo capitale di crescita verso nuovi prodotti e soluzioni che servano ai tuoi migliori clienti o che possano attirare più clienti simili ai tuoi migliori clienti.
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Alla prossima!
Mike
