Le volte in cui vengo contattato da Rivenditori o altre persone per dirmi “I prezzi a cui devo rivendere sono troppo alti” si sprecano.
Ormai lavoro da 8 anni su progetti e-commerce e su Bazarissimo, ti posso dire con assoluta sicurezza che i PREZZI SONO SOLO PERCEZIONI, non è la prima cosa che si guarda quando si cerca un prodotto.
Addentriamoci nei dettagli…
In due vecchi articoli ti parlavo di come Hawkers vendeva occhiali da pochi euro a 10 volte il suo prezzo fatturando milioni ogni anno (trovi l’articolo QUI) e qui invece ti svelavo come le grandi aziende riescono a proporre prezzi al di sotto della media (lo trovi QUI).
Se li hai letti capirai che oggi fare la differenza online significa usare nuovi sistemi di vendita, o nello specifico un marketing efficace.
Ogni mese ci sono nuovi tools che ti aiutano a conquistare i clienti (es. foto 3D, recensioni dei clienti tramite pop-up, richiesta di email prima di uscire dalla pagina, possibilità del cliente di poter contattarci via chat, ecc).
Il nostro settore cambia velocemente ed ogni settimana ci sono novità, non ti citerò quindi in questo articolo questi strumenti (ma se ti interessa scrivilo nei commenti!) ma voglio spiegarti alcune tecniche da usare.
L’ACQUISTO E’ UNA COSA EMOTIVA, NON “RAZIONALE”
Specifico subito: quando facciamo un acquisto il nostro cervello fa migliaia di calcoli, c’è una vera e propria scienza che si chiama NeuroMarketing. Questa si occupa di studiare come il cervello ragiona durante l’acquisto.
Infatti l’atto dell’acquisto è guidato dalle sensazioni di benessere che suscita.
Devi sapere che ogni giorno una persona deve fare circa 10.000 scelte (quale percorso fare in macchina, cosa mangiare a colazione, quando rispondere a una email, ecc).
Tutto questo affollamento di scelte porta il cervello a fare scelte in automatico.
Essenzialmente avvengono in due modi queste scelte e per farteli capire citerò degli esempi reali.
1. Scelta Automatica
Quando sei al Supermercato hai decine di scelte per lo stesso prodotto (es. TONNO IN SCATOLA) ma sceglierai sempre il solito prodotto in automatico perché il cervello senza che tu lo sappia crea una classifica virtuale sui prodotti.
La classifica viene alterata in caso di sconti o promozioni facendo passare un prodotto in cima alla lista, facendotelo acquistare.
2. Creazione di emozione
Sempre a livello cerebrale quando facciamo un acquisto avviene una cosa: la mente emotiva viene eccitata e rilascia dei neuroni di dopamina, una sostanza chimica del piacere. Questi neuroni vengono rilasciati PRIMA di effettuare una scelta.
Cosa significa? Che probabilmente acquisterai un prodotto impulsivamente.
Come avviene questo?
Pensa a quando viene rilasciato uno smartphone di ultima generazione e in negozio lo vedi super-sponsorizzato e puoi provarlo. Qui la dopamina comincia a espandersi nel cervello creando una sensazione gratificante e siamo invogliati all’acquisto.
Questo senso di piacere però è molto breve: infatti quando arriverai a casa con il tuo ultimo acquisto non proveremo più il senso di soddisfazione provato poco prima.
Se vendi online devi puntare a quest’ultima opzione: la creazione di benessere per spingere un cliente all’acquisto (al prezzo che vuoi tu!).
COME CREARE EMOZIONI CON I PRODOTTI
I sistemi che puoi utilizzare sono molteplici e variano in base a quale prodotto vendi.
Ad oggi (Ottobre 2018) quello che funziona di più per i prodotti di massa sono gli INFLUENCER e quindi l’influencer marketing.
Come funziona?
Si tratta di contattare un personaggio che abbia un seguito sui social, dargli uno dei nostri prodotti e farglielo sponsorizzare.
Anche se sembra facile ci sono delle cose da tenere conto:
1. L’Influencer deve avere dei follower che siano interessati ai prodotti che stai sponsorizzando
2. Devi testare vari influencer e vedere che risultati portano prima di spendere tutto il tuo budget su una sola pubblicità
3. Ogni piattaforma va bene per determinati prodotti (YouTube, Instagram, Facebook, ecc)
Perché funziona?
Essenzialmente perché questo tipo di pubblicità non viene percepita come… Una pubblicità!
Infatti sembra una cosa casuale, anche se non è così.
Alcuni esempi di uso di Influencer per sponsorizzare i propri prodotti:
– VideoRecensioni
Dare un nostro prodotto da far recensire via video su un canale (può essere Youtube, Instagram, ecc)
– Storie o Post sui social
La regina dei social Chiara Ferragni ce l’ha fatto vedere durante il suo matrimonio: storie e post possono essere usati per sponsorizzare prodotti.
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Sponsorizzazione per ALITALIA
ALTRI METODI PER CREARE EMOZIONI
Come detto precedentemente per ogni prodotto e per ogni pubblico a cui ci rivolgiamo i mezzi e le piattaforme che utilizzeremo saranno diverse.
Ecco alcuni altri strumenti con cui puoi coinvolgere clienti.
– Creazione di un blog
Sì, ti diranno tutti che ormai non legge più nessuno, ma se sei arrivato fin qui vuol dire che non è vero 🙂
I blog restano sempre ai primi posti per chi cerca una soluzione ad un determinato problema, quindi è ancora un mezzo estremamente valido per chi sa a chi rivolgersi e ha a disposizione la soluzione ad un problema.
– Creazione di contenuti accattivanti
Significa semplicemente creare foto o video da dare ai propri clienti, che non siano immagini da catalogo.
Anche qui in base a chi ti rivolgi cambierà il tipo di contenuto e di foto.
Infatti se ti rivolgi ad un pubblico giovane dovrai fare foto(video specifici con un determinato standard, se ti rivolgi ad un pubblico di mamme dovrai farlo in un altro modo ancora.
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– Creazione di landing page
La landing page o pagina di vendita, è una pagina unica in cui si descrive e si vende un solo prodotto o servizio.
Tramite sistemi di copywriting si spiega e si cerca di risolvere il problema del cliente grazie al prodotto che stiamo vendendo.
In questa pagina solitamente sono inserite prove, recensioni, spiegazione del problema e spiegazione di cosa offriamo per risolvere il problema.
La lunghezza di una landing page può variare in base a chi ci rivolgiamo e cosa offriamo.
– Creazione di un bot messanger o serie di email
Un bot messanger è semplicemente un programma che manda dei messaggi prestabiliti ai clienti e risponde loro in base alle loro richieste.
Può essere usato su Facebook, Whatsapp, Telegram e qualsiasi altro programma di messaggistica.
Puoi anche usare una serie di email da inviare al cliente per creare attesa o entusiasmo per un lancio di prodotti.
Non ti resta che trovare il mezzo più adatto a te!
Se ti è servito questo articolo oppure hai delle domande non aspettare: commenta qui sotto! 🙂
Alla prossima!
Mike
