Non hai mai sentito la frase “Il cliente compra emozioni”?
Ti sei mai chiesto come puoi effettivamente usare questa cosa per le tue vendite?
In ogni caso ti dirò come ragiona il cervello umano e come puoi usare queste cose a tuo vantaggio.
Quando ho scritto l’articolo precedente (3 Metodi per Procurarsi Immagini e Vendere di Più) ho ricevuto un’email da Ciro, che mi rispondeva alla newsletter (ti puoi iscrivere nel menù qui a fianco o in fondo alla pagina se stai navigando da mobile nel nostro sito).
Scrivendo l’email di risposta ho scritto proprio la frase iniziale “Il cliente compra emozioni” e mi è venuta l’idea per questo articolo (ecco perché ti dico sempre di commentare o scrivermi, le idee vengono sempre così!).
La vendita è un trasferimento di emozioni, quando il cliente va in un negozio non ragiona come un robot acquistando cose essenziali, compra qualcosa che suscita un’emozione in lui.
Infatti una persona prima fa un acquisto per emozioni e solo dopo lo razionalizza: ti faccio un esempio semplice, quando compri un’auto BMW già ti immagini quando la fai vedere ai tuoi amici, quando la guidi e ti senti un gradino sopra agli altri.
Quando hai fatto l’acquisto lo razionalizzi, ovvero, dai una spiegazione al tuo acquisto: hai comprato la BMW perché ti serve per spostarti ed andare al lavoro, consuma poco, ecc.
Ma quel tuo acquisto non è stato per un motivo razionale, altrimenti avresti potuto acquistare anche una Fiat Panda, l’hai fatto per procurarti emozioni.
Un altro esempio: se acquisti un Rolex non compri un orologio solamente perché ti piace, compri l’emozione di avere un gioiello, una cosa unica, l’emozione di essere superiore.
QUALI SONO LE EMOZIONI CHE IL CLIENTE VUOLE?
- Sentirsi superiori agli altri
- Sentirsi responsabili e parsimoniosi
- Sentirsi eroici
- Avere una storia da raccontare
ESEMPIO: una donna si sveglia alle 5 di mattina per essere la prima ad arrivare ai saldi.
Perché?
- Per risparmiare denaro? NO.
- Per trovare qualcosa che sono in quantità limitate? NO.
- Per poter fare shopping con calma prima che arrivi la massa? NO.
- Per sentirsi superiore agli altri? SI’, va prima perché chi va dopo trova la roba rimasta, i rimasugli, quello che ha scartato.
- Per sentirsi responsabili e parsimoniosi? SI’, non perché risparmia fisicamente (non è il problema vero il denaro), è per sentirsi una persona responsabile e parsimoniosa.
- Per sentirsi eroica? SI’
- Per avere una storia da raccontare? SI’ (quando sarò con le amiche racconterà della sua giornata, di cosa ha trovato, ecc)
Tutte queste cose le puoi capire dal cliente, ma non te li dirà mai chiaramente, perché sono pulsioni, sono cose intime, sta a te capire quali leve muovere in base al tuo pubblico.
Come utilizzare le emozioni varia molto in base alla tua tattica, al tuo pubblico target, ai mezzi che vuoi usare. Sono stati scritti libri interi su questo, ma con i principi che ti ho scritto prima puoi già iniziare ad usare dei metodi per convincere i tuoi clienti.
Un esempio reale per le vendite online:
Vogliamo vendere gli occhiali Ray-Ban Clubround, intercettiamo che il nostro pubblico target è giovanile, piace Lady Gaga.
Stimoliamo dunque il primo punto: Sentirsi superiori agli altri.
Creiamo una pubblicità dove mettiamo la foto della cantante Lady Gaga che indossa gli occhiali, per far gonfiare l’ego del cliente e farlo superiore agli altri, perché lui può sentirsi come il vip.
(Nell’immagine Lady Gaga con gli occhiali Ray-Ban)
Secondo punto: Sentirsi responsabili e parsimoniosi.
Mettiamo il prezzo di listino, o il prezzo più alto, lo barriamo e mettiamo un prezzo scontato.
Il cliente si sentirà parsimonioso perché risparmierà (lo stesso sentimento che si usa durante gli sconti delle catene quando compri le TV!).
Terzo punto: Avere una storia da raccontare.
Il cliente acquistando il prodotto e lo mostrerà ai suoi amici avrà la storia che ha comprato online, che ha gli stessi occhiali di Lady Gaga, può raccontare di quando ha aspettato il corriere, ecc ecc.
Non serve inserire sempre tutti i punti, ma più ce ne sono, meglio è.
I tuoi suggerimenti sono utilissimi!
Lasciali qui sotto commentando 🙂
Alla prossima!
Mike
