L’errore più comune per chi vende online è il volersi rivolgere a tutti e non ad una fetta di mercato o un pubblico selezionato.
Ti ho già parlato di cosa siano i prodotti di nicchia e perchè sono importanti
(se vuoi rinfrescarti la memoria clicca QUI).
I negozi fisici stanno perdendo soldi, schiavi di una mentalità da dopoguerra dove in piena crescita economica e senza internet, bastava aprire un negozio nel proprio paesino per essere gli unici ad avere un tipo di offerta ed avere il locale sempre pieno.
I clienti che arrivavano non avevano idea del costo dei prodotti e quindi si fidavano del venditore.
Poi sono nate le catene di distribuzione e sono arrivati i grandi distributori online (Amazon, Zalando, etc) abbassando la soglia di difficoltà ed avendo nuovi concorrenti anche online.
In 10 minuti oggi chiunque può aprire un account eBay o Amazon e iniziare a demolire il tuo lavoro.
Ecco cosa è cambiato:
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PRIMA |
DOPO |
| Necessario capitale per aprire un negozio e acquistare la merce | Nessun capitale necessario per aprire un negozio online |
| Difficoltà a trovare informazioni sui prodotti e i loro prezzi |
In pochi minuti su Google si trovano tutte le informazioni sui prodotti |
| Per trovare un determinato prodotto o ci si affidava al negozio del paese oppure occorreva fare decine di chilometri fino al paese vicino | A portata di click spostando il mouse di pochi centimetri si ha accesso a tutti i negozi del mondo |
Lasciamo da parte il discorso “Non affidarti solo ai Marketplaces” che ho ampiamente affrontato nel blog, ma poniamoci una domanda: c’è una soluzione a tutto questo?
La risposta è SI’, ma non vale per tutti i prodotti.
Bisogna cambiare il tipo di offerta da “prodotti per tutti” a “prodotti per pochi”.
Un modello efficace lo svolge “Retro Football Club” un negozio italiano con sede ad Alessandria, specializzato nella vendita di maglie da calcio retrò.
Sito Retro Football Club
Perchè il loro modello è efficace?
Il loro segreto è una “differenziazione intelligente”.
Non è sufficiente essere differenti, devi sempre offrire una soluzione ad un problema del mercato.
Sono riusciti a trovare un campo dove l’offerta è poca: le maglie possono essere trovate anche online o magari nei grandi store, ma è complicato e richiede un’enorme fatica.
Una persona interessata ad una maglia o la compra da Retro Football Club oppure è costretto ad una ricerca da dementi per trovare un prezzo migliore, senza nessuna garanzia di trovarne una uguale.
Non hanno puntato su maglie da calcio delle grandi squadre dell’ultima stagione e con i nomi dei giocatori più famosi, ma al contrario hanno fatto una ricerca sul passato, andando controcorrente a tutti i negozi presenti.
Bisogna sempre andare alla ricerca di una sotto-categoria che abbia un pubblico determinato a cui possiamo risolvere i problemi con i nostri prodotti.
Ecco un esempio reale con un prodotto di Bazarissimo:
PROBLEMA
Ho l’artrosi, ogni mattina faccio fatica a scendere dal letto. Non riesco a giocare con i miei nipoti perchè dopo 5 minuti devo sedermi. Non voglio continuare a prendere anti-dolorifici perché mi stanno causando problemi al fegato e alla mia salute.
SOLUZIONI
Non ho soluzioni: si tratta di una malattia degenerativa, posso solo cercare di non peggiorare (terapie conservative) e prendere anti-dolorifici.
OFFERTA COMUNE
– Anti-dolorifici (oppiacei)
– Rimedi naturali
– Apparecchi per magnetoterapia
Ora, noi abbiamo studiato il prodotto che vendiamo (Non lo fai? Come puoi proporlo ai tuoi clienti?!?), sappiamo che gli apparecchi per magnetoterapia per funzionare sulla malattia deve essere usato 4 ore al giorno, con due sessioni da 2 ore (fonte Domuslineitalia).
LA NOSTRA OFFERTA
Sappiamo che non tutti hanno la pazienza e la voglia di stare 4 ore fermi con una fascia attaccata all’apparecchio.
Ecco quindi che offriamo:
Magnetoterapia New Dolpass con piumino coprimaterasso in Piuma d’oca (codice Bazarissimo APM0011)
Con questa offerta risolviamo più problemi del cliente: la magnetoterapia ha funzione conservativa e antalgica (fa passare il dolore e non fa peggiorare la soluzione), in più grazie al piumino coprimaterasso possiamo beneficiare della terapia di notte senza dover sprecare il nostro tempo durante il giorno.
Ora si passa alla creazione di una landing page apposita da pubblicizzare a quel tipo di pubblico e creare traffico e vendite per questo specifico prodotto.
Nell’ultima parte ti ho descritto come fanno i nostri migliori rivenditori a fatturare oltre 50 mila euro al mese: studiano il prodotto e si rivolgono direttamente al loro pubblico tramite e-commerce (NO AMAZON, NO EBAY, NO MARKETPLACES).
Alla prossima!
Mike
